Te salut,
Daca in urma stabilirii strategiei generale de marketing iti este clar ca online-ul ti se potriveste, sansele ca aceste informatii sa iti fie utile, sunt foarte mari, iar urmatorul pas este sa definesti traseul prospectilor online ca sa convingi clientii sa cumpere de pe site-ul tau.
Vorbim de un proces care are mai multe etape, prin care potentialii tai clienti trec, din punctul in care poate nu stiu nimic despre compania ta, in punctul in care devin clienti fideli.
Probabil stii ca in ziua de astazi, cosumatorii vor sa fie din ce in ce mai informati, ceea ce face ca decizia de cumparare sa nu fie de la prima vizita, de cele mai multe ori.
Nu poti schimba acest lucru insa poti sa te gandesti la cum ii poti indruma cel mai bine in aceasta calatorie.
Unul dintre cele mai importante instrumente este un funnel de marketing si vanzari.
Funnelul tau trebuie sa contina trasee inteligente pentru prospecti pe baza unor scenarii de tip “if – then” in functie de alegerile pe care ei le fac in fiecare etapa.
Provocarea ta este sa identifici toate variantele pe care acestia le-ar putea avea ca sa poti sti unde ii directionezi.
Gandeste-te ca in fiecare zi sunt cateva zeci de firme care ii vor atentia. Trebuie sa fii cumva special si sa ii creezi experiente cat mai placute ca sa te aleaga pe tine.
Daca tu nu vei face asta, te asigur ca o va face concurenta ta, mai devreme sau mai tarziu.
Cum ai putea sa arati ca iti pasa de el?
- Facand procesele de pe site-ul tau cat mai simple si logice astfel incat sa nu petreaca mult timp sa caute un produs de exemplu sau sa ii ia 5 minute sa completeze un formular.
- Site-ul trebuie sa fie intuitiv, nu sa ghiceasca ce ar trebui sa fac astfel incat sa ajunga unde isi doreste. Nu face din navigarea pe site-ul tau un test de inteligenta sau de rabdare.
- Cand lucrezi la funnel, fa-l sa aiba logica si nu-i lasa impresia ca a pierdut timpul sau ca este agasat.
Dar care este reteta unui funnel puternic si productiv?
1. Trebuie sa stii exact ce vrei sa faca cand ajunge prima data pe site sau pe blog.
Fie ca ai un magazin online, site de prezentare sau un blog, de cele mai multe ori prima vizita este pentru informare.
In aceasta etapa este recomandat sa iti stabilesti ca obiectiv ca el sa se aboneze la newslatterul tau. Odata ce este acolo este mult mai usor sa il readuci, cu costuri minime sau chiar 0.
Insa, nimeni nu isi lasa adresa de e-mail fara un motiv bun. Ce ai tu de facut este sa ii oferi un motiv suficient de bun ca sa faca acest lucru.
Poate ca il vei informa cand vei avea oferte speciale, un discount la prima comanda, o sedinta de consultanta gratuita sau un material educational. Poate fi orice altceva care pentru el este de ajutor. Important este sa ii oferi ceva util.
Tot in aceasta etapa, iti recomand sa te asiguri ca experienta pe site-ul tau este placuta si usoara, sa afle despre tine lucruri care sa il motiveze sa mai vina si a doua oara. (NU UITA SA AI UN SITE RESPONSIVE).
2. Ce vrei sa faca la a doua vizita
Daca prospectul revine inseamna ca incepi sa fii prezent in mintea lui si l-ai convins ca meriti atentia lui.
Pretuieste-o!
In aceasta faza, obiectivul tau ar trebui sa fie acela de a-l convinge ca a luat o decizie buna si ca ii poti oferi valoare.
Daca vinzi pantofi, ai putea de exemplu sa il aduci din newslatter pe un articol informativ: care sunt modelele noului an sau ce trebuie sa stii cand iti cumperi pantofi.
Asa te vei pozitiona ca si expert in ochii lui, pentru ca tu vei fi consultantul care il informeaza si il ajuta sa ia cele mai bune decizii.
3. Cum ii mentii atentia activa astfel incat sa intre si pe viitor?
Foarte simplu: ofera valoare constant. Creeaza o lista cu tot ce si-ar dori clientii tai (o sa presupun ca ai deja un profil de client ideal facut) si vezi ce poti sa creezi de folos pentru el.
4. Cum il faci sa interactioneze cu tine?
In ceea ce priveste comportamentul de cumparare, s-a constatat de-a lungul timpului ca oamenii care interactioneaza cel mai mult cu un brand sunt si cei care cumpara cel mai des dar si mai mult.
Cum poti face asta? Fii prezent in Social Media acolo unde sunt si ei sau trimite-le in newslattere informatii comune cu valorile lor.
5. Cum ii orientezi catre cumparare?
Momentul in care ii propui sa cumpere prima data sa cumpere trebuie sa fie cat mai bine legat de pasii pe care i-a facut pana atunci in funnel. Asta pentru ca trebuie sa fie un pas firesc, cat mai natural si neagresiv.
Sa luam exemplul de mai sus, in cazul magazinului de pantofi.
Daca la al doilea contact l-ai adus din newslatter pe un articol util pentru el, dupa un timp (cam o saptamana), poti incepe sa faci referire la produsele care se potrivesc cu articolele pe care el le citeste.
Daca in locul articolului i-ai oferit un voucher, poti corela voucherul cu ce vizualizeaza des pe site (ex: am vazut ca te intereseaza pantofii Oxford. Poti folosi voucherul pentru a te bucura de produs).
Important este sa testezi mult, sa vezi la a cata vizita devin interesati sa cumpere si ce abordare are cel mai mult success. Dupa ce testezi, ramai cu scenariul care face cea mai mare conversie.
Foarte important aici: nu modifica mai multe lucruri cand faci teste, pentru ca nu vei sti de unde vin schimbarile. Testeaza un singur element o data.
6. Cum il motivezi sa te aleaga si ce garantii ii oferi?
Cel mai simplu este sa te pui in locul clientului tau. Daca ai fi in locul lui, de ce ai da banii pentru care ai muncit pe produsul respectiv?
Totodata, e foarte important sa oferi garantii. Garanțiile se stabilesc in functie de temerile și frustrarile clientilor tai. Descopera care este frustrarea clientilor tai cand cumpara produsul tau si garanteaza-le ca nu se va intampla in cazul tau. Spre exemplu noi avem garantie 100% pentru site-uri: daca nu iti place, primesti banii inapoi.
7. Cum il readuci pe site si sa cumpere inca o data si inca o data?
Dupa ce ii propui sa cumpere, evident are doua optiuni: vrea sa cumpere sau nu vrea sa cumpere.
Daca vrea sa cumpere, trebuie sa stabilesti unde il indrumi mai departe. Un pas poate fi sa ii sugerezi sa cumpere si alte produse similare. Sau daca nu a cumparat nimic in plus, cand e in punctul de a finaliza comanda, propune-i un bonus in cazul in care cumpara de o valoare mai mare. (cresti valoare medie pe tranzactie)
Excelent ar fi ca atunci cand finalizeaza comanda, sa ii oferi o experienta de cumparare memorabila. Poate fi un mesaj personalizat, sau un mic cadou orice ar putea sa te ajute sa fii memorabil.
Ulterior, nu il bombarda cu oferte peste oferte. Ofera-I si mai multa valoare gratuita pentru a intari relatia cu el; abia dupa mai fa vanzare.
In cealalta situatie, daca nu vrea sa cumpere, fa tot posibilul sa afli de ce. Poti sa il rogi sa completeze un chestionar scurt la iesirea de pe site. Pe langa acest lucru, poti face reclama de remarketing (o sa vorbim mai pe larg in viitor despre remarketing) ca sa ii aduci aminte sau ca sa ii faci o oferta mai buna.
Daca nici in situatia asta nu cumpara, ofera-I o perioada valoare si abia dupa mai fa o noua vanzare, pentru un alt produs/in alti termeni.
Am citit undeva o formula foarte buna pe care si noi o aplicam, referitor la combinatia perfecta pentru vanzari foarte bune:
Profil de client detaliat(avatar) x Produs excelent x Comunicare personalizata x valoare constanta x relatie x testare.
Fireste ca nu este posibil sa urmaresti fiecare prospect care intra pe site-ul tau insa sunt sisteme de automatizare in marketing care preiau aceste decizii si conditii si care pot ghida prospectii tai pe baza unor reguli.
Sunt multe alte lucruri importante si putem vorbi in cateva zeci de articole despre funnelurile de vanzari si marketing. Insa, cred ca poate fi un inceput bun sa folosesti informatiile de mai sus, daca nu o faci deja.
Daca le folosesti deja si ai rezultate, te felicit!
Spor la vanzari online!
Pe curand,
David
