5 Caracteristici ale unui Sistem de Cross-sell Profitabil și Relevant

Magazinele online performante (ca Amazon) obțin până la 35% din venituri doar din cross-sell. Dacă procentul vânzărilor tale din cross-sell este semnificativ mai mic de 35%, continuă să citești. Acest articol îți va arăta importanța cross-sell-ululi în eCommerce și 5 moduri prin care să-ți îmbunătățești strategia pentru a-ți maximiza veniturile. Să începem.

Ce este cross-sell?

O tactică de vânzări prin care îi recomanzi unui client un produs complementar exact când se află în momentul cumpărării.

Un exemplu foarte simplu de tactică de cross-sell este când mergi la McDonald’s și ești întrebat dacă dorești și cartofi prăjiți sau suc la comandă. Sau celebrul „doriți și punguță?” de la Mega.

Prin cross-sell îți crești AOV-ul (average order value – valoarea medie a comenzii) și îi îmbunătățești clientului experiența de shopping pentru că îi salvezi din timpul și efortul în care ar fi căutat produse care se folosesc împreună.

Care e diferența dintre cross-sell și upsell?

Spre deosebire de cross-sell, upsell-ul este o tactică prin care îi recomanzi clientului o versiune mai scumpă (și mai performantă) a aceluiași produs. Varianta premium poate presupune și același produs iar upsell-ul să fie făcut prin extra beneficii sau caracteristici.

Cross-sell: Clientul tău își cumpără un laptop și îi sugerezi să-și cumpere și un mouse.

Upsell: Clientul tău își cumpără un laptop și îi sugerezi să-și cumpere și o garanție premium pe 5 ani.

De ce cross-sell?

O strategie bună de cross-sell îți poate crește semnificativ vânzările online, mai ales când e făcută în Checkout. În această etapă vizitatorul site-ului a adăugat un produs în coș pe care urmează să-l cumpere deci principalul prag psiholgic a fost trecut.

Fă-i sugestii utile cu ce alte produse să cumpere de pe site-ul tău iar șansele ca acesta să accepte sunt mult mai mari decât erau înainte de a decide că vrea să cumpere din magazinul tău online.

Dar ce te faci atunci când ai implementat deja o metodă prin care să-i sugerezi clientului să cumpere încă un produs, dar aceasta nu funcționează?

Te gândești că poate nu faci sugestia în momentul potrivit? Poate costul 0 de transport peste o anumită sumă nu e suficient de motivantă? Sau poate că acest cross-sell nu e așa profitabil cum se spune?

Te asigurăm că este. De fapt, Amazon a spus public că 35% din venitul lor vine doar din cross-sell.

De ce cross-sell nu funcționează întotdeauna?

Pentru că sugestiile făcute nu sunt întotdeauna utile.

Conform testelor de la Baymard, 52% din site-urile care fac cross-sell în Checkout fac sugestii de produse irelevante sau total la întâmplare.

Așadar, magazinele online care fac cross-sell dar care nu văd rezultatele cel mai probabil nu fac sugestii de noi produse personalizate pe achiziția aflată deja în defășurare.

Sugestiile făcute la întâmplare erodează încrederea cumpărătorilor

cross-sell, 5 Caracteristici ale unui Sistem de Cross-sell Profitabil și Relevant
În cazul de față, s-ar fi potrivit mai bine sugestii de produse conexe instalării și întreținerii unui robinet. Chiar și o săpunieră ar fi fost mai bună. Sursă imagine aici.

Astfel de sugestii rar te conving să cumperi ceva în plus. În special în exemplul de mai sus în care cumperi în casă ceva ce s-a stricat. Nu-i ca și cum te gândești, “Mi s-a stricat robinetul din baie dar uite ce lustra frumoasă pot să-mi iau în living”. What?!

cross-sell, 5 Caracteristici ale unui Sistem de Cross-sell Profitabil și Relevant
Știi ce s-ar putea să-mi placă? NIȘTE BATERII! Sursă imagine aici.

Găsești astfel de sugestii fără sens pe tot internetul. Nici nu e de mirare că procetul de 35% din vânzări obținut doar prin cross-sell pare de nerealizat atât timp cât nu se respectă niște criterii minime de sugestie de produs.

Să trecem acum la sfaturile practice prin poți face experiența de cross-sell în Checkout cât mai relevantă și utilă pentru clienții site-ului tău, cu scopul final de a-ți crește veniturile cu până la 35%.

5 moduri prin care să faci cross-sell în mod profitabil

  1. Evită să afișezi un număr prestabilit de sugestii de produs
  2. Fără produse alternative în Checkout
  3. Justifică recomandarea
  4. Aranjează-ți produsele pe teme similare
  5. Prioritizează produsele 100% compatibile

Să le detaliem pe rând.

1. Evită să afișezi un număr prestabilit de sugestii de produs

Site-ul tău sugerează în mod automat 4 produse similare sau complementare produsului adăugat în coș. Dar tu ai identificat produse la care se potrivesc doar 2, maxim 3 produse complementare. În acest caz, evită să faci sugestii irelevante doar de dragul de a umple spațiul disponibil de 4 sugestii.

După cum ți-am spus mai devreme, sugestiile irelevante impactează în mod negativ încrederea cumpărătorilor în magazinul online iar în final îți scad vânzările, nu ți le cresc.

Sugestiile cu adevărat utile, logice și naturale cresc valoarea percepută a produsului tău iar clientul este mai atent la sugestiile pe care le faci când acestea nu sunt aglomerate de „balast”.

2. Fără produse alternative în Checkout

Să zicem că vinzi chiuvete și odată ce un produs a fost adăugat în coș, site-ul îi afișează clientului 4 modele alternative de chiuvete care se află în bugetul lui.

E în regulă să-i oferi alternative când încă se alfă pe pagina de produs, dar e cea mai mare greșală să-i oferi alternative atunci când se află în Checkout.

Motivul e evident: nu vrei să-ți întorci clientul din drum tocmai când e pe punctul de a finaliza comanda. Dacă acesta ia în considerare și alte alternative, riști să amâne comanda sau să renunțe la ea.

În Checkout e momentul perfect să-i oferi cleintului produse complementare.

Dacă continuăm exemplul cu chiuveta de bucătărie, sugerează-i în Checkout să cumpere și accesorii de fixare, un robinet sau chiar un storcător de vase.

Dacă încă e în faza de explorare a variantelor, sugestia de 3-4 produse alternative în același buget îi oferă clientului mai multă valoare pentru că îi salvează timp și astfel îi îmbunătățești și experiența de shopping pe site.

3. Justifică recomandarea

Oferă un scurt text prin care justifici motivul recomnadării iar clientul va fi mai dispus să o ia în considerare.

“Cei care au cumpărat asta au ales și…”  sau “Produse cumpărate frecvent împreună” nu sunt deloc întâmplător puse, ci sunt menite să crească rata de click pe sugestiile de produse.

4. Aranjează-ți produsele pe teme similar

Și îți va fi mai simplu să faci recomandări relevante de cross-sell în mod automat.

Sub umbrela secțiunilor de Back to School, Valentine’s Day sau Accesorii de vacanță, pot exista produse care nu sunt din aceeași categorie dar care sunt relevante împreună.

5. Prioritizează produsele 100% compatibile

Bateriile de care clientul are nevoie pentru a folosi lanterna.

Cablul care e necesar pentru ca TV-ul care nu pornește și care se vinde separat. Chiar și husa de telefon sau folia de sticlă la cumpărarea unui nou smartphone.

Concluzie

Tactica de cross-sell este modul ideal prin care să generezi extra vânzări la un cost 0. Iar un alt avantaj, pe lângă faptul că îți crește profitabilitatea pe site, este că poți folosi această oportunitate să le îmbunătățești clienților experiența de cumpărare pe site și chiar să le oferi valoare în timp ce și tu faci mai mulți bani.

Este o situație win-win de ambele părți.

Nu uita însă că sugestiile de produse irelevante și aruncate la îmtâmplare pot să scadă vânzările în loc să le crească.

Pe de altă parte, atunci când sunt făcute cu cap și cu scopul de a produce valoare reală, recomandările de produse pot reprezenta chiar și 35% din vânzările totale ale unui magazin online cu o investiție minimă și un cost de întreținere 0 (spre deosebire de un angajat, reclame online sau orice altă tactică care ți-ar putea genera o astfel de creștere).

Asigură-te așadar că recomandările de cross-sell făcute pe site sunt cu adevărat utile și relevante și că respectă cele 5 criterii despre care am discutat azi:

  1. Nu vin într-un număr fix (site-ul face strict recomnadările utile, fără “umplutură”)
  2. Fără produse alternative în Checkout
  3. Recomandările sunt întotdeauna justificate printr-un text
  4. Produsele sunt aranjate pe teme similare
  5. Iar produsele 100% compatibile sunt prioritizate

Iar dacă nu ai implementat încă un sistem de cross-sell pe site-ul tău, scrie-ne cu încredere la contact@alymedia.com iar noi îți venim în ajutor cu o soluție personalizată nevoilor tale de business.

Dacă îți este mai simplu, completează acest formular sau intră în secțiunea Portofoliu să vezi ce-am mai lucrat.

Ți-a plăcut acest articol?

Lasă-ne adresa ta de mail și vei primi un nou articol util în fiecare săptămână, direct în Inbox.

Share this on:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

ABOUT US

We’re the game changers of web development services. Our no compromise, no bullshit approach has led us to create projects that deliver outstanding results.

Follow us on

AlyMedia utilizează fişiere de tip cookie pentru a personaliza și îmbunătăți experiența ta pe Website-ul nostru. Te informăm că ne-am actualizat politicile pentru a integra în acestea si în activitatea curentă a AlyMedia cele mai recente modificări propuse de Regulamentul (UE) 2016/679 privind protecția persoanelor fizice în ceea ce privește prelucrarea datelor cu caracter personal și privind libera circulație a acestor date. Înainte de a continua navigarea pe Website-ul nostru te rugăm să aloci timpul necesar pentru a citi și înțelege conținutul Politicii de Cookie. Prin continuarea navigării pe Website-ul nostru confirmi acceptarea utilizării fişierelor de tip cookie conform Politicii de Cookie. Nu uita totuși că poți modifica în orice moment setările acestor fişiere cookie urmând instrucțiunile din Politica de Cookie.

Privacy Settings saved!
Settings

When you visit any web site, it may store or retrieve information on your browser, mostly in the form of cookies. Control your personal Cookie Services here.

These cookies are necessary for the website to function and cannot be switched off in our systems.

In order to use this website we use the following technically required cookies
  • wordpress_test_cookie
  • wordpress_logged_in_
  • wordpress_sec

Decline all Services
Accept all Services