Cum reușește HubSpot să vândă de 7x mai mult decât competiția cu același trafic pe site [Studiu de caz]

De 3x mai mult trafic, venituri de 21x mai mari

Neil Patel și HubSpot sunt în competiție directă. Traficul lor însă nu diferă atât de mult cum o face venitul. HubSpot are un trafic de 29,61 milioane de la 11,74 vizitatori unici:

În timp ce site-ul lui Neil Patel atrage 8,71 milioane de vizite de la 3,616 milioane de vizitatori unici:

Cu toate astea, veniturile lor diferă semnificativ. Dacă Neil Patel generează vânzări anuale de peste 30 de milioane de dolari, HubSpot trece de 600 de milioane într-un singur an.

Motivul?

După cum o spune chiar el, Neil Patel nu a targetat audiența potrivită, la fel cum a făcut-o HubSpot.

Degeaba le vinzi mașini scumpe tinerilor care nu au bani de ele.

Degeaba încerci să vinzi rochii de mireasă femeilor căsătorite.

Iar Neil Patel a învățat că degeaba vinzi soluții de creștere a traficului online către oamenii care vor să devină faimoși pe Instagram sau YouTube.

Sunt mulți, îți generează view-uri, like-uri și trafic pe site, însă puțini pun bazele unei afaceri profitabile în online.

Între timp, HubSpot targhetează afaceri care produc un venit anual sănătos, afaceri care își permit să îi plătească serviciile.

Și Voilà.

Trafic de 3x mai mare care generează de 21x mai mulți bani – pentru că este traficul potrivit.

Așadar, ce este audiența țintă și cum o atragi pe site prin conținut?

Ce este audiența țintă?

Este publicul căruia alegi să îi vinzi produsul sau serviciul tău.

Piața țintă vs. Audiența țintă vs. Avatar de client

Dacă piața țintă reprezintă întreg grupul de oameni căruia ai putea să-i vinzi produsul/serviciul tău, audiența țintă este mai limitată și mai specifică.

Să zicem că vinzi creme de față pentru femei. Piața ta țintă e reprezentată de femei. Însă poți alege ca audiența ta țintă să fie mamele de peste 30 de ani.

Iar avatarul tău de client să fie Corina, o mămică de 35 de ani a doi copii, care locuiește în București, este avocat, câștigă 2 mii de euro lunar și seara se uită pe Netflix la House of Cards.

Vezi ce am făcut acolo?

Avatarul de client este o imagine mult mai speficiă și detaliată a clienților. Este întruchiparea tuturor clienților tăi profitabili, este profilul clientului tău ideal.

Află mai multe despre ce este un avatar de client aici.

Poți avea mai mult de o audiență țintă?

Da.

Iată un exemplu mai interesant.

Să zicem că vinzi tablete pentru copii. Contrar aparențelor, piața ta țintă nu e reprezentată de copii, ci de orice adult care ar putea cumpărata un astfel de gadget.

Posibile audiențe țintă:

• părinții care lucrează în IT
• mamele singure cu 2 copii
• bunicii (care fac destul de des cadouri)

Exemplu de avatar de client: Dan, 63 de ani, are 2 nepoți de 4 și 7 ani, câștigă peste salariul mediu, se pensionează în 2 ani și vrea să le facă copiilor un cadou cool de Crăciun.

Cum creezi conținut pe site pentru a atrage audiența țintă?

#1. Ce probleme rezolvă produsul/serviciul meu?

Repetă după mine: Nu eu sunt clienul afacerii mele.

Bun, acum că am stabilit asta, pune-ți următoarea întrebare:

Care sunt frustrările care îi împing pe oameni să caute produsul/serviciul tău?

Atunci când le știi problemele, te poți gândi și la soluții pe care să le vinzi.

#2. Determină-ți avatarul de client

Sau avataruri, dacă ai mai multe. Găsești aici toate informațiile de care ai nevoie.

#3. Diferențiatori

Găsește punctele unice ale afacerii tale care te diferențiază de tot ce e pe piață. Poate e customer service-ul. Poate sunt retururile de 1 zi.

Poate comunitatea de oameni la care clientul se poate alătura.

#4. Targhetează avatarul

Adresând modul în care serviciul/produsul tău le rezolvă lor problemele.

Adresează în comunicarea ta și temerile clienților legate de cumpărarea produsului, obiecțiile pe care le-ar putea avea sau orice îi împiedică să cumpere și să-ți devină clienți.

#5. Urmărește stadiul de cumpărare

Și fă conținut pentru fiecare etapă din funnel.

Educă și informează pentru primele etape din funnel – Conștientizare și Considerare.

Oferă demo-uri, mostre, consultații gratuite și estimări de prețuri pe măsură ce prospectul avansează în funnel în etapele de Decizie și Retenție.

Mai multe despre cum funcționează un sales funnel aici.

#6. Cuvinte cheie

Degeaba vorbești pe site despre țigle pretăiate din 10 în 10 mm dacă oamenii caută pe Google acoperiș rezistent și ieftin pentru casă.

Caută cuvintele folosite de oameni în mod normal în motoarele de căutare atunci când caută produsele sau serviciile vândute de tine. Folosește acele cuvinte în comunicarea de pe website, social media sau blog.

Poți vedea cuvintele căutate de oameni pe Google Keyword planner. Personal folosesc Ubersuggest și mi se pare foarte util și ușor de folosit.

#7. Inlcude dovezi sociale

Review-uri, testimoniale, premii, poze cu oameni folosind produsul, numărul de clienți fericiți, etc.

Noi, oamenii, avem mai multă încredere într-un produs atunci când vedem că este folosit și de alții cu succes.

#8. Nu uita de CTA

Îndemnul la acțiune.

De ce scrii o postare pe blog? Să se aboneze la newsletter, să arunce o privire pe pagina de produs, să-ți dea Like la pagină?

#9. Păstrează un format prietenos

Cum e această listă.

Folsește subtitluri, liste, imagini, infografice – orice, doar evită paragrafe lungi de text.

#10. Postează constant conținut relevant

Și fresh.

Ce-i valabil acum, s-ar putea să nu mai fie și peste 6 luni.

În plus, poți obține succesului în online printr-o strategie de conținut doar cu o prezență constantă.

Ți-a plăcut articolul?

Abonează-te la Newsletter și vei primi săptămânal un nou articol cu sfaturi utile din online, direct în Inbox.

Nu uita să ne urmărești pagina de Facebook pentru mai multe știri interesante din eCommerce și digital marketing! 🙂