Amazon este liderul mondial în ecommerce.
Ne-am gândit că merită să analizăm modul în care Amazon abordează eCommerce-ul pentru a extrage câteva bune practici general valabile. Sigur, afacerea ta online este diferită de cea a gigantului american.
Însă cred că fiecare dintre noi are ceva de învățat din ce fac ei. Mulțumită Internetului, puține tactici rămân cu adevărat secrete. Totul e la vedere, așa că hai să profităm.
Amazon în numere
La noi Amazon nu-i mare lucru, dar în State lumea e dependentă de ei. Fără exagerare.
Compania deține 49% din cota de piață de eCommerce din SUA. Și-a întrecut de mult principalii 3 competitiori luați laolaltă – eBay cu o cotă de piață de 6,6%, Apple 3,9% și Walmart 3,7%.
Cifrele pur și simplu nu se compară.
Cu un venit de $280 miliarde în 2019, Amazon a avut o creștere impresionantă de-a lungul anilor.
Ce face Amazon diferit de restul magazinelor online?
Care este secretul succesului lor?
Ce poți învăța din asta pentru a vinde mai mult în online?
În articolul de astăzi îți voi prezenta 5 tactici care contribuie la vânzările astronomice ale marketplace-ului. Aici îți găsești inspirația pentru a-ți crește vânzările și rata de conversie pe site.
Cele 5 tactici
Amazon e o companie gigant cu bugete imense pentru marketing, cercetare și analiză de piață. Atunci când implementează o nouă tactică, poți să fii sigur că s-au făcut o grămadă de teste înainte și că funcționează.
Așadar, iată cele 5 elemente ale unui magazin online pe care Amazon le folosește la maxim:
- Imaginile de produs
- Recomandările
- Comandă cu 1 click
- Funcția de search
- Recenziile
Să începem cu imaginile de produs - un element prezent în orice magazin online, însă folosit la potențial maxim de prea puține afaceri.
#1 Imaginile de produs
Principala ezitare în shoppingul online este inabilitatea de a vedea sau atinge produsul.
Jumătate din consumatori preferă cumpărăturile fizice pentru că pot “vedea, atinge, simți și încerca produsele“, conform unui studiu realizat de Retail Dive.
Din fericire, imaginile te pot ajuta să construiești experiența de a vedea, atinge, simți. Însă nu e ușor.
Apple se pricepe la multe lucruri, iar pozele de produs nu fac excepție. Doar uite-te la poza asta:
Am modelul ăsta de telefon. Nu arată atât de bine.
Pozele Apple de produs sunt departe de a fi standard. Pe lângă personalitatea brandului, ele transmit emoții și te conving să cumperi.
Cu toții am vizitat magazine online ale căror imagini nu erau suficient de convingătoare.
Posibile provocări:
- Nu îți dai seama de dimensiunea produsului în realitate
- Imaginea nu e suficient de calitativă – nu se văd detaliile
- Produsul nu e pezentat din toate unghiurile
Cum să-ți faci singur(ă) poze mai bune:
- Cumpără un tripod
- Lumină naturală pentru persoane și produse outdoor, lumină articială pentru restul obiectelor
- Background perfect
Nu uita să optimizezi imaginile pentru motoarele de căutare. Dă-le denumiri relevante. Pentru o poză de produs, numele poate fi brandul + numele produsului (Pandora Brățară Infinity).
Completează și secțiunea de Alt text pentru rezultate SEO mai bune.
#2 Recomandări
35% din veniturile Amazon sunt generate de sistemul de recomandări.
Principalul obiectiv al recomandărilor este de a crește valoarea medie a comenzii.
Tipuri de recomandări făcute de Amazon:
- Recomandate pentru tine – pe baza categoriilor prin care te-ai uitat
- Produse cumpărate frecvent împreună
- Produse din aceeași categorie cu cele vizualizate recent
- Browsing history
- Produsele văzute de tine în diferite mărimi, branduri, etc.
- Clienții care au cumpărat __, au cumpărat de asemnea și__ - upsell și cross-sell
- Există o versiune mai nouă a acestui produs – bazată pe gadgets cumpărate în trecut (dacă ți-ai comandat un Kindle, te anunță când apare următorul model)
- Recomandări pe baza ultimelor produse cumpărate – husă de telefon după ce ți-ai luat iPhone
- Best-sellers din categorie – social proof
Recomandări off-site prin email
Amazon face întotdeauna recomandări prin email pe baza produselor recent vizualizate sau adăugate în coș (spre deosebire de mai toate magazinele online de la noi).
Ca exemplu, iată un mail de la Amazon cu cele mai vândute camere Canon. Poți să fii sigur că persoana care a primit acest mail s-a uitat la mai multe produse ale acestui brand și nu a decis ce model să aleagă.
Mailul îl ajută să ia decizia. Mesajul potrivit, la momentul potrivit (Știu, e un clișeu însă chiar are sens).
După cum ți-am spus, magazinele onlinde de la noi nu folosesc recomandările într-un mod inteligent.
Să intru în Inbox să-ți arăt.
Ha! Exact acum o oră, Mobexpert îmi trimite un mail în care îmi recomandă paturi tapițate.
Clar acest mail nu e personalizat pe baza comenzilor mele din trecut.
Săptămâna trecută am comandat de la Mobexpert un set de farfurii.
Un sistem și-ar da seama că am o masă pe care să pun farfuriile (și un pat în care să dorm) doar că din cine știe ce motiv m-am apucat să schimb vesela.
Azi căutam pe net pahare de șampanie. Cu un mail personalizat, poate cumpăram de la ei.
Acum n-au făcut decât să-mi amintească să mă dezabonez de la newsletter-ul lor.
Recomandă inteligent
Și personalizat. Amazon nu a obținut o creștere de vânzări de 29% prin recomandări trimise la întâmplare.
A făcut-o printr-un sistem integrat perfect în fiecare pas al sistemului de cumpărare.
Poți face același lucru
Nu ai nevoie de sisteme de milioane de dolari și sute de angajați. Tehnologia care acum 25 de ani le era rezervată doar câtorva firme este acum disponibilă pentru orice magazin online sub formă de funcționalități.
Iar rata de conversie a recomandărilor personalizate ajunge și la 60% (conform Sucharita Mulpuru, un analist Forrester). Află mai multe despre funcționalitățile magazinelor online aici.
#3 Cumperi cu 1 click
Trecem acum la următorul secret prin care Amazon a devenit cel mai mare magazin online din lume. Comandă cu 1 click – o inovație Amazon brevetată în 1999.
Cât valorează 1-Click shopping? Miliarde.
După coamanda printr-un singur click a urmat livrarea în aceeași zi (cu Amazon Prime). Transportul este gratuit pentru livrările în 2 zile.
Amazon a înțeles că succesul în online depinde de viteză. Te sfătuiesc să o faci și tu.
#4 Funcția de search
9/10 consumatori americani verifică prețul pe Amazon înainte de a cumpăra un produs de oriunde altundeva.
Peste jumătate din clienții online încep reserachul de produs pe Amazon, comparativ cu 28% pe Google.
Tu de câte ori ai căutat produsul de care aveai nevoie pe eMag și nu pe Google? Sau pe un magazin online oarecare?
Cu o funcție foarte bună de search, Amazon s-a transformat într-un motor de căutare. De fapt, aproape 80% din clienții Prime revin pe site săptămânal.
Acest lucru nu era posibil fără o experiență pe site extrem de bună. Iar Amazon a devenit un hub informațional și datorită funcției de search.
De ce găsești ușor produsele pe Amazon
Auto-complete
Funcția de search este plină de sugestii folositoare. De aici poți ajunge direct pe pagina de produs, fără să mai treci prin categorii.
De exemplu, am început să scriu primele literele din numele unui brand. Search-ul e plin de sugestii – mouse, mouse wireless, tastatură, căști, etc.
Categorii
În căutarea de mai sus am aflat în 2 secunde că produsele din gama Logitech se găsesc pe site în 2 categorii de produse – Eletronice și Computere.
Filtre
Aceelași categorii, odată accesate, pot fi filtrate în numeroase subcategorii.
Breadcrumbs
Știu exact pe unde am fost și mă pot întoarce în orice punct cu un singur click. Iată-le:
Dimensiune & poziționare bară de search
Bara de search este pe mijloc (comportament de a căuta pe mijlocul ecranului a fost creat de Google în ultimii ani) și oferă un spațiu amplu de căutare.
Ți-am prezentat doar câteva din elementele care fac căutarea pe Amazon ușoară și plăcută.
Contribuie și pagina de produs, informațiile aranjate într-o ierarhie vizuală (informațiile devin vizibile în ordinea importanței) sau ușurința cu care poți compara produse din aceeași categorie – în funcție de preț, rating, stoc.
#5 Recenzii
Când Amazon a început să lase clienții să posteze recenzii despre produse în 1995, toată lumea a crezut că au înnebunit.
Acum 25 de ani, o recenzie venită direct de la client era considerată sinucidere curată. Amazon a transformat oportunitatea asta în aur.
Review-urile au devenit un aspect de business atât de important, încât le folosesc inclusiv în magazinele lor fizice.
Review-urile sunt dovezi sociale. E în natura umană să ne luăm după "turmă". Pur și simplu așa funcționăm.
Iar dacă sute de oameni au cumpărat un produs și au fost mulțumiți, nu putem să nu ne lăsăm convinși.
Trucuri:
- Arată scorul general al review-urilor
- Grafic cu distribuția notelor
- Pune cele mai utile review-uri în față
Pentru ultimul truc, Amazon își întreabă clienții dacă un review le-a fost util. Cele mai votate recenzii ajung primele.
Cât valorează detaliul ăsta în vânzări? Miliarde. Cam mult pentru un simplu truc.
Cum să obții review-uri
Trebuie să se întâmple organic. Nu-ți pune prietenii sau angajații să lase recenzii și nu oferi discount-uri sau produse gratuite în schimbul review-urilor.
Asta nu înseamnă însă să nu încurajezi review-urile. Câteva idei:
Cere
Cere și ți se va da. Trimite-le clienților un mail în care să le ceri un review la câteva zile de la achiziție.
Tu stabilești dacă îi întrebi după o oră sau 3 zile iar mailurile se pot trimite automat cu ajutorul anumitor funcționalități.
Exact asta face și Amazon. Cere un review la fiecare comandă plasată.
Investește în customer service
Fiecare punct de interacțiune cu magazinul tău online contribuie la impresia generală pe care i-o lași unui client.
Un customer service bun poate fi o sursă excelentă de review-uri pozitive. Poate chiar să le “întoarcă” pe cele negative printr-o soluție creativă venită de la un angajat căruia îi pasă.
Singurul dezavantaj? Partea cu angajatul. Pentru un serviciu de calitate ai nevoie de o persoană care să răspudă prompt la mailuri și telefoane.
Packaging
Trimite-le clienților odată cu comanda un mesaj de mulțumire prin care să îi rogi să lase și un review. Un mesaj scris e mult mai personal și nu poate trece neobservat – spre deosebire de un mail.
Concluzie
Sunt mulți factori care fac din Amazon un succes mondial. Cele 5 secrete de business sunt însă un bun punct de plecare pentru orice afacere care vrea să treacă la următorul nivel.
Și după cum te-ai prins deja. cele 5 secrete nu-s (chiar) secrete. Poți - și ar trebui - să le folosești pentru a-ți crește business-ul.
Sper că te-am inspirat și că vei aplica cel puțin o idee din articol pentru o rată de conversie mai mare.
Nu ezita să ne scrii dacă ai întrebări. Suntem aici și să te ajutăm cu implementarea funcționalităților și tehnicilor folosite de Amazon și de business-urile online de succes.
Ne poți scrie mai multe despre proiectul tău aici.
